Aujourd'hui, j'appelle !

LA PROSPECTION : ÉTAT DES LIEUX
Pourquoi la prospection au téléphone a-t-elle une aussi mauvaise image ?
La prospection rétablit le lien direct avec votre cible qui fait défaut à l’ère du digital
Privilégiez le téléphone au social selling
Maîtriser l’art de la prospection, un facteur différenciant
Tapez haut dans vos cibles
Les commerciaux n’ont pas suffisamment d’opportunités dans leur pipeline (portefeuille)
Un client gagné en prospection a plus de valeur
Intégrez le rejet comme inévitable et le minimiser
Les décisionnaires s’organisent pour être de plus en plus injoignables
Passez au Combo prospecting

UN DÉFI : VAINCRE LES FREINS DE L’APPRÉHENSION DE LA PROSPECTION
Dépasser la défiance face à la prospection
Le quart d’heure psy

LES 23 RÈGLES DE LA PROSPECTION
1 - Pas d’action sans réflexion
2 - De l’importance de la qualité du fichier
3 - Segmentez votre portefeuille
4 - Décomposez votre mission en 4 tranches
5 - La prospection est une course de fond, sachez être patient, rigoureux et régulier pour obtenir des résultats
6 - Fixez-vous des objectifs et mesurez votre performance
7 - Franchissez les barrages
8 - Effacez l’image du téléprospecteur
9 - Soyez très attentif à la forme : le rythme, la voix, rythme, le ton
10 - La première impression est toujours la bonne…
11 - Ouvrez votre esprit
12 - Détendez votre interlocuteur
13 - Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre
14 - Désarçonnez chaque objection
15 - Allez au plus vite sur la proposition du RDV
16 - Conserver votre intégrité est le plus important. Ne trichez pas, soyez vous-même
17 - Pas d’idées reçues, pas de dogmes, seul le test and learn doit guider l’action
18 - La prospection peut/doit être aussi un plaisir
19 - Gardez à l’esprit qu’une prospection n’est pas uniquement un moyen d’obtenir des RDV
20 - Le plus dur c’est de s’y mettre
21 - Mettez en place une méthodologie de suivi et de relance irréprochable
22 - Si vous n’arrivez pas à joindre l’interlocuteur, laissez un message
23 - Notez tout

LES 10 POINTS QU’IL FAUT ABSOLUMENT ÉVITER
1 - Partir bille en tête, sans avoir pris le temps de « se poser » pour une réflexion, avec des objectifs et une stratégie de prospection
2 - Investir ses efforts sur un fichier mal qualifié et/ou trop large
3 - Oublier l’espace d’un instant le seul objectif de votre appel : prendre RDV
4 - Noyer son prospect sous un flot de paroles sans l’écouter et donc ne pas pouvoir répondre aux besoins qu’il exprime
5 - Oublier l’espace d’un instant de faire vivre votre argumentaire
6 - Se laisser distraire ou interrompre pendant le créneau dédié à sa prospection. Vous devez rester maître de votre temps
7 - Voir à court terme, en mode « one shot » et dire ça ne marche pas au bout de 2 heures
8 - Laisser le prospect mener l’entretien. À aucun moment vous ne devez perdre le contrôle de l’échange
9 - Dénigrer les concurrents
10 - Insister lourdement ou rappeler trop fréquemment

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Les objections les plus courantes

L’ENJEU DE LA GESTION DU TEMPS
Pour gérer efficacement votre temps de prospection
La loi Eisenhower
D’autres lois à garder en tête
Appliquez la loi de Pareto et la loi Eisenhower à votre portefeuille
Identifiez les heures/les jours les plus propices à votre prospection
Concentrez-vous sur une chose et une seule, arrêtez de « sauter » de tâche en tâche
Ne restez pas « scotché » sur les mises en attente
Rappelez-vous que la nature a horreur du vide
Faires des To Do list, c’est bien, faire des Not To Do list c’est mieux
Finissez votre journée par le plan d’action du lendemain
Investissez du temps pour progresser !
Dites-le-vous, redites-le-vous : le plus dur c’est de s’y mettre !

MAINTENANT C’EST À VOUS, COMMENÇONS VOTRE PROSPECTION !
Phase 1 - Le workshop stratégie – la préparation
Phase 2 - La construction/qualification de la base de données
Phase 3 - Les appels
Phase 4 - Le closing (l’art de conclure) et la confirmation du RDV
Phase 5 – Après le RDV

COMMENT LE DIGITAL BOUSCULE LE MONDE DE LA PROSPECTION
De plus en plus de leads (contacts, opportunités) pour les commerciaux par le biais du digital
Les nouveaux outils qui changent la vie du prospecteur

CONSEILS À L’ATTENTION DES MANAGERS OU À TOUS LES COMMANDITAIRES D’ACTIONS DE PROSPECTION
La prospection c’est comme une locomotive…
Arrêtez le « compteur de RDV », privilégiez le qualitatif
Demander des leads ou bien des RDV ?
Pourquoi la détection de leads ça ne marche pas ou marche mal
Une relation de confiance sur la durée
Il faut quand même que le commercial mouille un peu la chemise
La nécessité de maintenir le lien à toutes les étapes
Incentives et challenges
Les atouts des « blitz days » ou séances de prospection/motivation collectives
De l’importance de la mise en situation

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• Éditeur : GERESO ÉDITION
• Auteur : Emmanuel FAURE
• ISBN13 : 979-10-397-0148-8
• ISBN eBook : 979-10-397-0228-7
• ISBN ePub : 979-10-397-0229-4
• Date de parution : 31 mars 2022
• Format ouvrage en CM : 135 x 190
• Intérieur : Noir et blanc

A propos de l'auteur

Emmanuel FAURE a fondé la société de conseil en performance commerciale Faure-U, après avoir été été directeur commercial pour de grands groupes. Il élabore et mène des centaines de campagnes de prospection pour ses clients. Il forme et coache également des équipes de vente, des dirigeants et des indépendants, avec un triple objectif : rechercher la performance, lever les freins et veiller à ce que chacun s’épanouisse dans cette activité et y trouve surtout du plaisir.