Neurosciences et vente

Ne vendez pas un produit, vendez une émotion

Auteur :

Éditeur : GERESO ÉDITION
Nombre de pages : 189
Date de parution : 02 octobre 2025

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On imagine souvent que la décision d’achat en entreprise repose sur des critères purement rationnels : le prix, la performance, le retour sur investissement…

Mais les découvertes en neurosciences nous révèlent une autre réalité : ce sont nos émotions qui guident d’abord nos choix, bien avant toute analyse logique.

Ce livre vous propose de transformer votre manière de vendre en exploitant une ressource encore trop peu mobilisée : l’intelligence émotionnelle.

Vous y découvrirez comment identifier et activer les émotions clés de vos interlocuteurs pour créer une relation plus authentique et influencer positivement leurs décisions.

Grâce à un équilibre entre théorie, outils pratiques et expériences vécues, l’auteur vous aide à révéler ce qui motive vraiment vos clients, à bâtir des propositions à fort impact, à répondre avec justesse aux appels d’offres et à conclure plus efficacement.

Une nouvelle posture commerciale plus fine, plus humaine s’ouvre à vous. Et si le secret d’une vente B2B réussie résidait dans les émotions ?

Les neurosciences au service de la vente : comprendre le rôle des émotions
La place des émotions dans la prise de décision
Émotions et mémoire : pourquoi une interaction marquante peut tout changer
Du limbique à l’achat

Motivations affect vs besoins : la clé de la décision
L’évolution des techniques de vente B2B
Pourquoi les arguments rationnels ne suffisent plus
B2B : osez l’émotion

Typologies d’interlocuteurs et émotions clés en vente B2B
Détectez les profils émotionnels de vos clients
Les décideurs B2B et leurs leviers émotionnels
La vente émotionnelle en B2B : les qualités clés du commercial

Exploiter les émotions en phase de prospection
La technique ABM : six étapes de prospection
Partez d’une page blanche
Construisez un email sur mesure
Soyez un commercial-expert

Découverte client : l’art de révéler les émotions cachées
SPIN : le factuel et l’émotionnel
Le cône d’expérience émotionnelle
Poser les bonnes questions : deux méthodes simples
La marguerite de la découverte

Décuplez l’impact de vos offres
Quiz — Relation Client B2B : Évaluez votre usage de l’émotionnel
Une offre émotionnelle et motivante avec MMS
Et si votre offre devenait une histoire que l’on n’oublie pas ?

Conclure la vente en activant le levier émotionnel
Closing efficace, étape 1 : valider les motivations affect
Closing efficace, étape 2 : détecter les signaux émotionnels d’achat
Closing efficace, étape 3 : traiter les objections en mode « intelligence émotionnelle »
Closing efficace, étape 4 : transformer l’objection en négociation
Closing efficace, étape 5 : verrouiller l’accord du client

L’appel d’offres avec une approche émotionnelle
Influencer en amont,préparer le terrain
Sortir du lot
Préparer la soutenance comme un acte de vente

Feuilleter ou Télécharger le sommaire complet détaillé au format PDF

Éditeur : GERESO ÉDITION
Auteur : Marc FAZIO
Collection : Hors collection
ISBN13 : 979-10-397-1087-9
ISBN eBook : 979-10-397-1412-9
ISBN ePub : 979-10-397-1413-6
Date de parution : 02 octobre 2025
Format ouvrage en CM : 14.5 x 21
Intérieur : Noir et blanc

A propos de l'auteur

Marc FAZIO a passé plus de 25 ans à piloter des forces de vente, gérer des portefeuilles complexes et négocier avec des clients exigeants. Fondateur du cabinet Changing Up, il accompagne les entreprises dans leur transformation commerciale, en intégrant l’intelligence émotionnelle au coeur des pratiques de vente, de management et de leadership.

Publication(s) de Marc FAZIO :
- Neurosciences et vente